주택매매절차 13-오퍼 쓰는 법

by | Jul 16, 2021 | Real Estate

주택매매절차 13-오퍼 쓰는 법

  오퍼 쓰는 법
1. 숫자를 넘어서… (Go Beyond the Numbers)
리스팅 에이전트 입장에서 오퍼 10개를 받으면 그 중의 8개는 보통 딸랑 오퍼만 온다. 바이어가 어떤 사람들인지, 왜 집을 사는지, 마음을 바꾸지는 않을런지, 융자는 얼마나 자신이 있는지… 셀러와 리스팅 에이전트는 궁금하고 답답하다. 바이어측에서는 이러한 궁금증을 미리 풀어주는 것이 매우 중요하다.
여러가지 방법을 복합적으로 쓰지만, 그 중 빠지지 않는 것이 오퍼와 함께 편지를 첨부하는 것이다. 그 편지 안에는 간단한 인사말, 바이어 소개, 바이어가 집을 사려는 동기와 배경, 오퍼 가격과 조건에 대한 설명, 바이어의 융자 내용 그리고 오퍼 요점등의 내용이 들어간다. 이러한 편지의 효과는 대단하다. 정말 말도 안되는 상황과 경쟁을 뚫고 우리 바이어들에 집을 성공적으로 사드려 왔다. 아래는 우리가 오퍼와 함께 보내는 편지 셈플이다. 의도적으로 내용을 공개하지는 않는다. 얼핏 보아도 많은 노력이 들어간다는 것 짐작할 수 있다.
2. 두 마리 토끼 잡기
바이어 에이전트는 애매하다. 강력한 흥정을 이끌어내려면 쎄게 나가야 하는데 그럼 셀러측 인심을 잃기 쉽다. 반대로 소위 말해 “너무 기면” 바이어 권익을 보호할 수 없다. 경쟁을 뚫고 집을 사주려면, “강함”과 “호감” 두가지 토끼를 잡아야 하는데, 이 애매한 조합을 이끌어 내는 것이 쉽지 않다. 비결은 다음 2가지 단어에 담겨있다.
객관성 (강한 흥정을 위해)
가격을 깍아도 그냥 깍는 것이 아니라 객관적인 데이타를 제시하는 것이다. 그 외의 흥정 조건들도 객관적인 상식, 관례, 합리안에서 설정하고 설득하면, 감정 싸움은 최소화시키면서 최대한의 흥정을 이끌어 낼 수 있다.
진솔성과 예의바름 (호감을 얻기 위해)
예의바른 것까지는 이해하겠는데, 부동산 흥정을 하면서 어떻게 진솔할 수 있느냐고 반문할 수 있다. 우리의 경험으로 볼 때 충분히 가능하다. “전략”을 포기하지 않으면서도 진솔할 수 있는 방법들이 얼마든지 있다.
부동산 흥정의 원칙 6 참조
3. 바이어 에이전트의 인상과 느낌
셀러와 리스팅 에이전트는 바이어 에이전트를 통해 바이어를 판단한다. 비슷한 오퍼가 들어오면, 보통 바이어 에이전트를 보고 어떤 오퍼를 선택할지 결정하는 경우가 많다. 그만큼 바이어 에이전트가 풍기는 인상과 느낌이 중요하다. 그 누구도 제대로 의사소통도 안 되고, 서류 작업도 엉망이고, 예의바르지도 않은 에이전트와 함께 일하고 싶어하지 않는다.
4. 합리적인 오퍼 가격
오퍼에 들어가는 가장 중요한 내용인데 4번으로 떨어져 있다. 그만큼 위의 3가지 작업이 중요하다는 얘기다. 어쨋든 터무니 없는 가격과 컨세션 (구매 비용 크레딧 요구등)은 오퍼를 죽이는 지름길이다. 복수 오퍼 상황에서는 그러한 오퍼와 바이어는 미련없이 버려진다. 객관적인 시세에 근거해 가장 전략적인 오퍼 가격을 정하고 셀러를 설득하는 것이 중요하다.
오퍼 가격 책정 요령, 시세 분석과 흥정 전략 참조
5. 빈칸 제대로 채워 넣기
여기저기 빠져있는 싸인이나 이니셜들, 잘 읽지도 못하게 성의 없이 쓴 글씨들, 이유 없이 생략된 조정 사항들…. 말그대로 빈칸만 제대로 채워써도 어느정도 인정을 받을 수 있을 만큼, 전반적으로 성의 없이 쓰여진 오퍼들이 많다. 빈칸들이 적절한 내용들로 체워지지 않았다는 것은, 바이어 에이전트가 오퍼를 잘 이해 못하거나 꼼꼼하게 일을 못한다는 얘기다. 어떤 리스팅 에이전트도 미숙한 바이어 에이전트와 함께 일하고 싶어하지 않는다.
하지만, 바이어의 입장에서 거꾸로 생각하면, 이것은 좋은 소식이다. 조금만 신경을 써도, 눈에 띄는 좋은 오퍼를 만들수 있다는 말이 되기 때문이다.
6. 관례에 충실하기
이유 없이 생겨난 관례라는 것은 없다. 그래서 관례를 깨려면 특별한 이유가 있어야 한다. 여러가지 요구/조정 사항들을 쓸 때, 관례를 무시하거나 생략하면, 상당한 저항을 불러일으키게 된다. 그런 경우, 돈의 액수와는 상관없이 셀러쪽에서는 감정적으로 반응을 하기 쉽다. 관례를 벗어난 요구나 조정 사항이 있을 땐 반듯이 추가 설명이 있어야 하고 그 추가 설명이 설득력이 있어야 한다. 그렇지 않으면, 경쟁에서 밀려나기 쉽고 불필요한 마찰을 야기하기 쉽다.
7. 셀러 상황 미리 파악하기
셀러의 상황을 미리 파악하는 것도 좋은 오퍼를 쓰기 위한 중요한 준비작업이다. 셀러가 이사를 빨리 가야 하는 상황인지 아닌지, 셀러가 가격에 대해서는 어느정도의 기대감을 가지고 있는지, 셀러가 집에서 띄어가고 싶은 것이 있는지 (Fixture중에서…), 혹시 에스크로가 깨졌었다면 어떤 이유에서 깨졌는지, 현재 다른 오퍼가 들어와 있는지 등등에 대해서, 리스팅 에이전트에게 적절한 질문을 던진다면, 보통 어느정도는 미리 알아볼 수 있다.
8. Leverage (지랫대)의 원칙
흥정에서 Leverage (지랫대)의 원칙이란 작은 것을 희생해서 큰 것을 얻는다는 의미. 오퍼를 쓸 때에도, 바이어 입장에서 큰 희생이나 양보없이 오퍼를 강하게 만들수 있는 “Leverage”들이 있다.
예를 들어, Initial Deposit (계약금)은 왠만하면 시원하게 3%를 하는 것이 좋다. 특별히 어려운 상황이 생기지 않는 한, 어차피 돌려 받거나 다운페이먼트로 쓰게 될 돈이다. 이사 나가는 날짜도 셀러에게 최소한 1-3일 정도는 여유를 주는 것이 좋다. 바이어는 하루 정도 늦게 열쇠를 받는것이 보통 별 상관 없지만, 셀러는 그 하루의 여유가 크게 느껴질 수 있다.
이런 것들 외에도, 바이어 입장에서 큰 희생이나 양보없이 오퍼를 강하게 만들 수 있는 중요한 항목들이 여러가지가 더 있다. 노련한 에이전트의 도움이 꼭 필요한 부분들이다.
9. 철저한 융자 준비와 서류 첨부
킬러 오퍼에서 빠질 수 없는 내용이 바이어의 융자에 대한 자신감을 보여주는 것이다. 일반적으로 Pre-approval letter 와 Proof of Fund 정도를 보내는데, 남들 다 하는 선에서 끝내면 안 된다. 이 두가지 이상으로 구체적인 자료와 설명이 있어야 셀러를 안심시킬 수 있다. 일차적으로 융자에 불안 요소가 없도록 철저히 준비하는 것이 제일 중요하고, 그것을 적절한 선에서 리스팅 에이전트와 셀러에게 어필해야 한다. 무슨 서류를 제출해야 하나… 라는 기계적인 관점이 아니라, 어떻게 하면 셀러를 안심시킬 수 있을까 라는 근분적인 질문에서 시작하면 누구든 잘 할 수 있을 것이다. 이러한 내용이 완벽하게 첨부된 오퍼들이 10개중 한두개 있을까 싶다.
융자 준비 키 포인트/모기지 3대 조건과 융자 문답 참조
10. 숏세일 (Short Sale)이나 은행 매물인 경우
오퍼를 쓰는 방법이 좀 달라진다. 보통 흥정할 수 있는 기회가 없기 때문에 내가 쓸 수 있는 최고의 가격을 써야 한다. 숏세일인 경우, 바이어의 집을 사려는 동기를 보여 주는 것이 일반 거래에서보다 더 중요하다. 그만큼 기간이 길고 마음을 바꾸는 바이어들이 많기 때문이다. 그리고 모든 서류 작업을 처음부터 완벽하게 하는 것이 좋다. 숏세일 구매 가이드 참조
은행 매물인 경우는 각 은행마다 요구사항과 지침이 다를 수 있기 때문에 미리 알아보고 오퍼를 쓰는 것이 중요하다. REO (은행 매물) 구입시 주의점 참조

주택매매절차 12-에스크로 오픈 (Escrow open)

by | Jul 15, 2021 | Real Estate

주택매매절차 12-에스크로 오픈 (Escrow open)

(1) 에스크로란?

오퍼가 수락(accept)되면 에스크로(escrow)를 오픈합니다. 에스크로란 3자 중개 회사를 의미하며, 에스크로가 오픈되면 주택 구입 가격의 약 3~5% 정도를 계약금으로 보내야 합니다. 참고로 계약금을 선입금하는 것을 EMD(Earnest Moeny Deposit)라고 합니다.

 

한국에서 오픈된 에스크로 구좌(escrow accout)로 직접 송금(wire)하는 경우도 있는데요. 한국에서 미국으로 송금하는 방법에 대해서는 아래 글을 꼭 살펴보시길 바랍니다.

일반적으로 에스크로 오픈 후 3일 안에 계약금을 송금(deposit) 하지 않으면 다른 바이어에게 우선 협상 권리가 넘어갑니다. 이를 에스크로가 취소(캔슬)되었다고 하는데요. 참고로 에스크로 캔슬에 대한 기간이나 규정은 계약서마다 다를 수 있기 때문에 주의해야 합니다.

(3) 에스크로 오픈 기간

에스크로가 오픈되고 클로징 될 때가지의 기간은 보통 30~45일 정도 기간이 소요됩니다. (인스펙션 평균 기간 15일 포함)  미국 동부 지역에서는 에스크로를 오픈하지 않고 변호사 사무실이나 타이틀 보험 회사에서 역할을 대체하기도 합니다.

주택매매절차 11-오퍼 가격 정하는 5가지 단계

by | Jul 15, 2021 | Real Estate

주택매매절차 11-오퍼 가격 정하는 5가지 단계

오퍼 가격 정하는 5가지 단계
단계 #1 : 일단은 리스팅 가격을 무시한다.
리스팅 가격이 적정가가 아닐 수 있기 때문에, 일단 리스팅 가격은 무시한다. 리스팅 가격에 영향을 받아 비합리적인 가격을 쓰게 될수 있다.
단계 #2 : 객관적인 시세를 정한다.
이 집에 바이어들이 어떤 오퍼를 집어넣을지 예상해 보는 것이다. 그동안 내가 직접 본 집들에 대한 기억과, 부동산 에이전트가 정리 해준 자료를 바탕으로 감을 잡는다.
정확한 시세를 끄집어 낸다는 것은 부동산 시장의 성격상 쉽지 않다. 보통 얼마에서 얼마 사이에 팔리겠구나 하는 “범위”속에서 전략을 세워야 한다. 가능한한 객관적으로 보아야 하는데 그게 쉽지 않다. 사실 이 단계는 부동산 에이전트가 거의 전적으로 감 잡아 주어야 한다. (시세 분석과 흥정 전략 참조)
단계 #3: 이젠 그 집이 나에게는 얼마짜리인지 주관적인 시세를 정한다.
모든 복잡한 생각을 버리고, 스스로에게 다음의 질문을 한다. “이 집이 나에게 얼마의 값어치가 있나?” 그리고 내가 이 집을 사기 위해 주어도 아깝지 않을 최고의 가격을 정한다.
다른 오퍼가 있고 없고의 여부보다, 이 단계에서 내린 결론이 모든 결정의 기준이 되어야 한다. 이 결정이 결코 쉽지 않다. 예를 들어 이 집은 나한테는 83만불 짜리야, 라고 딱 못박게 안 된다. 그래도 좋다. 고민하는 과정 자체가 중요하고, 또 고민하다 보면 처음 막연했을 때보다 범위가 많이 좁혀질 것이다.
만약 내가 줄수 있는 최고의 가격이 2번째 단계에서 감잡은 객관적인 시세보다 많이 낮다면, 어차피 사도 그만 안 사도 그만인 집이기 때문인거다. 그럴땐 거의 대부분의 경우 딜이 성사가 안 된다. 반대로 정말 이 집 아니면 안 되겠다 할 정도로 간절한 때는 객관적인 시세보다도 바이어 스스로 기꺼이 조금 더 주는 경우들도 있을 수 있다.
단계 #4 : 상황에 따라 적절한 전략을 세우고 오퍼 가격을 정한다.
마켓에 나온지 오래 된 집일 수록, 단계 #3에서 정한 최고의 가격보다 낮게 쓸 수 있다.
셀러가 빨리 팔아야 하거나 경쟁이 없어 보일때는 단계 #3 에서 정한 최고의 가격보다 낮게 쓸 수 있는 여유가 있다.
셀러가 빨리 팔지 않아도 되는 여유 있는 상황이거나, 경쟁이 많아 보일때는 단계 #3 에서 정한 최고의 가격이나 그에 근사한 가격으로 쓴다.
밑져야 본전이라는 생각에 지나치게 낮은 가격에 쓰는 것은 지혜롭지 못하다. 보통 한 쪽에서 쎄게 나가면, 다른 쪽에서도 쎄게 나오는 경우가 많다. 괜히 불필요한 감정 싸움만 하게 될 수 있다.
한 두달 동안 오퍼가 없다가도 한 개 이상의 오퍼가 한꺼번에 몰리는 경우들이 비일비재 하다는 것도 기억한다. (정말이지 이런 경우가 너무 많다.)
셀러와 흥정을 하는 동안, 생각이 복잡해 질때마다, 단계 #3 로 돌아가 중심을 잡는다.
리스팅 가격이 심하게 Overprice일 때는 장기전으로 가거나 아예 포기해야 하는 상황이 될 수도 있다. 셀러의 고집은 종종 속수무책이다.
단계 #5: 끝까지 최선을 다하고, 어떤 결과가 나오든 후회 없이 받아들인다.
계약이 성사 되었을 때, 너무 많이 쓴 것이 아닌가 하는 의심이 생기면, 다시 단계 #3로 돌아가 마음을 잡는다. 좋은 집을 좋은 가격에 사는 것이 목적이지, 다른 오퍼가 있었는지의 여부 (있었는지 없었는지는 어차피 정확히 알수도 없다)는 중요하지 않다는 것을 기억한다.

주택매매절차 10-오퍼(offer)

by | Jul 14, 2021 | Real Estate

주택매매절차 10-오퍼(offer)

오퍼(offer)

(1) 오퍼 작성 및 발송

마음에 드는 집을 선택했다면 오퍼(offer)를 작성하고 셀러에게 보냅니다. 오퍼는 일종의 계약서 초본이라고 할 수 있는데요. 셀러가 오퍼를 수락(accept)하면 본격적으로 계약 협상이 시작됩니다.

(2) 카운터 오퍼

셀러는 바이어의 오퍼에 대해 카운터 오퍼(SCO, Seller’s Count Offer)를 보내기도 합니다. 카운터 오퍼는 바이어가 보낸 계약 조건을 변경하여 셀러에게 유리하도록 하는 것인데요. 바이어도 셀러의 카운터 오퍼를 받고 다시 카운터 오퍼(BCO, Buyer’s Count Offer)를 보낼 수 있습니다.

카운터 오퍼는 계약 협상을 문서로 하는 것입니다. 그래서 카운터 오퍼를 주고 받는 횟수에는 별다른 제한이 없는데요. 평균적으로는 1~4번 정도 사이에서 협상이 마무리 되곤 합니다.

계약 성사 단계 (Offer와 Counter Offer)
그렇게 집을 보다가 마음에 드는 집이 나오면, 바이어는 그동안 집을 보여준 셀링 에이전트의 도움을 받아 Offer (오퍼: 초기 단계의 계약서)를 작성한다.
간혹 바이어가 자기 자신의 에이전트 없이 리스팅 에이전트를 통해 직접 집을 보고 오퍼를 쓰는 경우도 있는데, 이것을 Dual Agency (듀얼 에이전시)라고 한다. 리스팅 에이전트 한명이 셀러와 바이어를 동시에 대변하는 것이다. 바이어가 부동산에 경험이 많고, 리스팅 에이전트가 신뢰할만한 사람인 경우는 괜찮지만, 듀얼 에이전시는 자칫하면 바이어에게 불리할 수 있음으로 조심해야 한다.
오퍼는 보통 가주 부동산 협회 (C.A.R. : California Association of Realtor) 에서 만든 RPA-CA (Residential Purchase Agreement and Joint Escrow Instructions)이라는 계약서를 사용한다. RPA-CA는 10장으로 만들어져 있다. (새집을 분양받는 경우는 각 개발업체에서 따로 준비한 계약서를 사용한다. 하지만 계약서의 기본 골격은 같다.)
RPA-CA라고 불리우는 오퍼의 내용은 복잡한 것 같으나 요점은 다음과 같다.
누가 어떤 집을 얼마에 어떤 조건으로 사겠다는 내용이다. “어떤 조건” 중에 가장 중요한 6가지만 설명한다면:
에스크로 기간 (Escrow Period): 에스크로를 끝내기 위해 바이어가 셀러에게 요구하는 기간, 보통 30일 안팎.
계약금 (Initial Deposit): 보통 집 가격의 3%이내. 계약 이행 기간중 에스크로 (Escrow)라는 제 3의 기관에서 보관. 계약이 성사가 되면 집을 사는 비용으로 쓰여짐. 칸틴전시가 모두 끝난 후에 (아래 설명 참조) 바이어가 거래를 끝내지 못하면 돌려 받지 못할 수도 있음.
융자 조건 (Financing Terms): 바이어가 어떤 조건에 융자를 한다는 것을 관례적으로 셀러에게 알려 주게 되어 있음. 남가주에서 융자를 끼고 집을 사는 경우는 전체의 약 70-80%..
계약 성사 조건 (Contingency, 칸틴전시): 칸틴전시는 특정한 조건이 성립되어야 집을 산다는 조건부의 조항. 칸틴전시가 살아있는 동안 바이어는 정당하게 계약을 파기하고 계약금을 돌려받을 수 있음. 예를 들어, 만약 인스펙션 칸틴전시 (Inspection Contingency)를 17일을 안고 계약을 시작했다면, 바이어는 17일안에 그 집의 상태등을 점검해 보고, 문제가 있을 경우 정당하게 계약을 파기하고 계약금을 돌려받아 나올 수 있음. 칸틴전시의 종류: 융자 칸틴전시, 감정 칸틴전시, 인스펙션 칸틴전시 등.
매매 비용 부담 (Closing Cost Allocation): 주택 매매에 들어가는 각종 비용을 셀러와 바이어중 누가 부담하느냐를 정하는 것. 왠만한 것들은 셀러가 부담하는 것이 관례.
각종 3자 기관 설정: 에스크로 (Escrow)회사나 소유권 보험 회사 (Title 회사)등은 주택 매매에서 부동산과 융자 회사와 함께 중추적인 역할을 담당함. 어떤 회사에게 일을 맡길지는 일반적으로 셀러에게 선택권이 있음.
이렇게 만들어진 오퍼를 셀링 에이전트가 리스팅 에이전트에게 전달해 주면서 흥정이 시작된다.
오퍼를 받은 셀러는 리스팅 에이전트를 통해서 구매 가격등의 내용을 변경한 카운터 오퍼 (Counter-Offer)라는 것을 바이어에게 보통 보낸다. 보통 한두번의 카운터 오퍼를 주고 받은 후, 모든 사항에 합의가 이루어지면, 계약이 성립 (Acceptance of Offer)된다.
이렇게 만들어진 계약서가 에스크로 회사에 전달이 되고 에스크로 업무가 시작된다. 계약금은 바이어가 3일안에 에스크로 회사에 전달하게 되어 있다. 에스크로 회사는 수일 안에 Escrow Instruction과 그 외 관련 서류들을 만들어 셀러와 바이어에게 전달하고 싸인을 받는다.
중간에서 리스팅 에이전트와 셀링 에이전트가 다리 역할을 하기 때문에, 셀러와 바이어가 전혀 만나지 않은 상태에서 흥정이 이루어지고, 모든 매매절차가 끝나는 경우가 많다.

주택매매절차 9-집 찾기 (shopping for a home)

by | Jul 11, 2021 | Real Estate

주택매매절차 9-집 찾기 (shopping for a home)

 

 집 찾기 (shopping for a home)

사전 융자 승인을 받았다면, 이제 본격적으로 집을 찾기 시작하는데요. 미국에서는 집을 볼 때 오픈하우스(Open house)라는 것을 합니다. 셀러(seller) 측에서 미리 여러 바이어에게 일정을 공지하고 집을 공개하는 것이죠.

주택매매절차 8-사전 융자 승인 (Pre-approval)

by | Jul 11, 2021 | Real Estate

주택매매절차 8-사전 융자 승인 (Pre-approval)

 

 사전 융자 승인 (Pre-approval)

사전 융자 승인(Pre-approval)은 모기지론을 알아보는 단계입니다. 단, 이 때 주의할 점은 사전 융자 승인으로 나온 금액이 실제로는 100% 전부 나오지 않을 수도 있다는 점입니다. 그래서 사전 융자 승인을 받았더라도 어느정도 여유 자금을 준비해두는 것이 좋습니다.

그리고 가끔 사전 융자 승인을 받기 전에 집부터 찾는 분들이 있는데요. 집을 찾더라도 pre-approval을 받은 다른 바이어(buyer)와 경쟁에서 밀릴 수 밖에 없으며, 경쟁자가 없더라도 생각했던 예산과 달라서 집을 놓칠 수도 있습니다.

따라서 본격적으로 집을 찾기 전에 미리 사전 융자 승인을 신청하시길 바랍니다.

사전 융자 승인(Pre-approval)은 모기지론을 알아보는 단계입니다. 단, 이 때 주의할 점은 사전 융자 승인으로 나온 금액이 실제로는 100% 전부 나오지 않을 수도 있다는 점입니다. 그래서 사전 융자 승인을 받았더라도 어느정도 여유 자금을 준비해두는 것이 좋습니다.

그리고 가끔 사전 융자 승인을 받기 전에 집부터 찾는 분들이 있는데요. 집을 찾더라도 pre-approval을 받은 다른 바이어(buyer)와 경쟁에서 밀릴 수 밖에 없으며, 경쟁자가 없더라도 생각했던 예산과 달라서 집을 놓칠 수도 있습니다.

따라서 본격적으로 집을 찾기 전에 미리 사전 융자 승인을 신청하시길 바랍니다.